被品牌抛弃经销商伤不起 自建渠道品牌靠实力

被品牌抛弃经销商伤不起 自建渠道品牌靠实力

笔者最近在市场走访的时候，就听到不少商家提出要打造自主品牌。据商家反映，他们之所以想打造自主品牌，主要有两个原因：一是厂家对品牌区域性的各方面支持力度越来越小，且厂商之间的矛盾是冰冻三尺非一日之寒，想要解冻并非是一日之功;二是品牌的代理权非常不稳定。一个品牌在区域上取得成功是需要培育的，但近年来，经销商经常面临品牌代理权被频繁变更的局面。经销商花心思培育和宣传，丰收在望之际，却总是遇到厂家以种种苛刻条件，经销商被迫取消代理权。

被品牌抛弃经销商伤不起

A君是清远人，原是深圳某房企高管，经过多年的奋斗，积累了一些资本。2006年他打算回家乡创业，根据对房地产业的了解，他认为房地产的腾飞必定会带动家居建材业的兴旺。他以敏锐的商人触角开始考察建材类的品牌，经过多方比较，选择了一个正在成长中的橱柜品牌。

作为这个品牌的早期经销商，厂家也给了一些支持。拿到清远地区的代理权之后，在市场的开拓上，A君花费了不少的精力，从团队的组建、网络开发、售后服务等都亲力亲为，他的生意慢慢步入正常的发展轨道。经过两三年的市场培育之后，这个品牌在清远地区慢慢有了起色。与此同时，厂家的品牌也逐渐成长起来，跻身国内十大品牌之列，各种动作频频。A君甚至庆幸自己的眼光长远，选择了这样一个有潜力的品牌。

看到生意渐渐好起来，他也慢慢放下心来，觉得总算苦尽甘来，自己前期的投入慢慢就有回报了。但就在前期市场开拓完成之后，厂家突然提出种种苛刻的条件，大有如不接受便收回代理权的意思。

他不解，就直接去厂里问个明白，厂家说是这是公司策略决定的，并不是针对哪个代理商。在几番争论之后，厂家退回保证金，剩下的货品厂家无条件收回。代理的品牌被厂家收回，A君觉得很受伤。为了弥补前期的损失，他只得再重新寻找品牌，利用原有的网络，来化解经营的困难，以求尽快步入正常的轨道。

最让A君伤心的是，创业初期的种种困难，自己都挺过来了，就是因为发展前景越来越好，可当快要看到曙光之时，却前功尽弃，让人难以接受。尽管他百般争取，还是没能阻挡住厂家强迫附加苛刻条件的决心，A君只好默默地看着如自己孩子般的品牌从手中滑走。

厂家年年换代理、代理商年年换品牌的事屡见不鲜。这种不良的合作关系，常常损害了厂商与代理商的发展。试想，一个品牌从进入市场、到消费者认知、再到培养其品牌忠诚度，需要品牌商与代理商花费多大的精力与心血。当代理商的经营稍微有些起色时，自己苦苦培养起来的品牌却要转手拱让给别人，这让代理商的发展与利益受到极大的损失。

自建渠道品牌靠实力

B君是去年从广州进驻清远的经销商，旗下代理了5个国内外的一线建材品牌，总投资过千万，他对外宣传只打自己的经销商品牌。他计划用2年时间将其品牌打造成为清远最大的建材经销商，并且定位为当地最高端的建材商。

作为一个外来的非常有实力的经销商，B君相对本土经销商有更远大的理想和抱负，他一开始的战略思路就确定要自建品牌，与中小经销商拉开距离，计划通过一系列的动作，整合一些有利资源，为品牌的长远发展铺路，比如销售网络资源、物流资源、仓储资源、技术资源、人力资源等。

他认为，他代理的品牌都是比较高端的，很多消费者对这些品牌也不再陌生，但对它们宣传或维护得更多，终究都是别人的孩子，还不如借助他们的优秀品牌来打造自己的经销渠道品牌。

经过近一年的努力，B君的经销商品牌已具雏形，旗下代理的几个大品牌也逐渐得到市场的认可。

随着市场经济的日益成熟，品牌的价值开始凸显，并且许多品牌的无形资产都远远大于其有形资产。一直以来，一些经销商都是以自己所代理的品牌作为商号，这也是许多初入商海者借船出海的权宜之计。可经过多年的打拼，许多经销商早已完成了资本的原始积累，都希望谋求更大的发展。此时，他们也开始希望拥有自己的商号，可是有些人担心改换商号既会影响与厂家的合作关系，得不到厂家的支持，同时又担心自己的生意受到影响。可谓是进退两难。

对此，B君认为，如果实力不足，经销商不要轻易自建品牌，否则难以为继。因为清远大部分的经销商都是中小企业，并且以夫妻档的形式存在的较多，即使有自建品牌的愿景，操作起来也比较困难。

建议：对品牌要有深刻的认识

每一个企业都想拥有自己的品牌，并在行业内取得“江湖地位”，经销商也不例外。

他们在追求销量和高利润的同时，也希望自身的品牌价值得到提升。

从发展的阶段来看，当商号在市场上已经站稳脚跟、发展壮大到一定实力的时候，可以考虑打造自主品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响力和话语权，并通过品牌影响来争取更多上游厂家及下游客户的关注;但如果尚处于发展的初级阶段，不但不适宜打造自主品牌，还应该更好地和厂家合作，借助企业品牌的影响力来拓展市场。

拥有一个强大的品牌当然再好不过，但是作为经销商，一定要明白：什么是品牌，其作用何在?很多经销商认为产品名称就是品牌，这无疑是对品牌内涵的曲解。

品牌是一种文化，好的品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。增值的源泉是来自于消费者心智中形成的关于其产品本质的印象、投入和产出比。只有将产品独特亮点与目标用户的愿望相结合，并通过长期的整合营销运作，才能成就强大的品牌。

其实，打造自主品牌并不难，只是并非所有的商号都适宜打造自主品牌。商家要保持平和的心态，根据商铺的实际情况来谋划发展，平时多和厂家进行沟通，争取更多的区域宣传推广。作为厂家企业，也应该多关注区域代理商的发展，适当地进行厂商联动，一起把市场做大。这样，无论是对商家，还是对企业，甚至于对消费者都是有利的。

因此，专业人士提醒，品牌只是提高经营能力的重要工具之一，并非企业经营的全部。赢利并且持续赢利才是经销商唯一的经营目标。过度看重别人已成熟的品牌，并不惜代价盲目猎取，只能变成’品牌’奴隶。因此，经销商要建立自有品牌，一定要认清品牌的意义，对品牌建设的投入要保持高度理性，决不能为了’品牌’而拼命。

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